菁英銷售
好上手的高階白板技巧 | 范大菁英銷售100講 第27講
《 白板簡報心法｜銷售菁英必備的即席表達力》
(作者:范永銀)
范大經驗談｜董事長的突襲
那天，我去拜訪客戶的董事長，當天並沒有預計商談專案，只是例行寒暄，聊聊市場近況，我也愜意地走進客戶辦公大樓。
就在走廊碰面時，董事長看見我就笑著揮手：「范總，進來坐坐吧！」
我們一起走進辦公室。空間不大，書櫃、會客桌、落地窗外的風景，還有一塊白板靠在牆邊。這是高階主管辦公室的常態：簡潔，但該有的工具都有。
我們閒聊幾句，他忽然話鋒一轉問：「你之前談的那個案子，現在進行得怎麼樣？」
說真的，這一問來得突然。我沒有帶電腦，現場也沒有投影機，更沒有 IT 人員即時支援。這種時候，如果只是口頭回答，幾分鐘焦點就會散掉，董事長聽完也未必記得。
我眼角瞥見牆邊那塊白板，當下直接站起來，拿起白板筆，一邊畫、一邊講，把案子從頭到尾完整展開。
短短 20 分鐘，董事長清清楚楚看懂了全貌。他沒有打斷我，只是邊聽邊點頭。最後，他看著我，眼神裡帶著一絲驚訝，也帶著肯定。
那一刻，我深深體會到：白板簡報，不只是表達，而是專業的展現。
接著，我們可以來看看那次，我是如何用白板簡報化解一場挑戰。
Task｜我要解決的挑戰
在有限的 20 分鐘裡，我的目標是讓董事長理解：
- 為什麼要做？（外部驅動力）
- 挑戰在哪裡？（關鍵成功因素）
- 我們怎麼解？（金字塔三部曲）
- 為什麼選我們？（三個一）
范大MEMO｜銷售菁英要懂的白板四象限
① 外部壓力（PEST）
我在白板左上角寫下「PEST」，再畫一個「客戶公司」在中間，箭頭四面八方射向它。
- 政治（P）：美中貿易戰、碳稅、關稅調整，讓出口壓力加大。
- 經濟（E）：通膨、匯率波動、供應鏈不穩，經營成本飆升。
- 社會（S）：ESG 要求、消費者對永續的期待，讓轉型成必須。
- 科技（T）：AI、雲端、大數據、自動化，顛覆傳統商業模式。
我看著董事長說：「這些不是選擇題，而是必考題。」
② 關鍵成功因素（CSF）
接著，我在右上角畫三條箭頭，從 Today → To Be ，中間標示 Gap。
我解釋：
「今天流程靠人力，錯誤率高；未來要的是自動化。
今天數據分散，部門各說各話；未來要的是單一真相。
今天營運成本過高；未來必須下降 20%。」
我停頓一下，補了一句：「這三條線，其實是三道鴻溝。不跨過去，未來只是口號。」
與此同時，我也提供案例：
- 效率落差：在 HP時，我看過一家公司，訂單要人工輸入三次，結果常出錯、拖延交期。導入自動化後，一次輸入全系統同步，效率提升 30%，錯誤率降到 1%。
- 數據落差：某次董事會，財務說毛利 28%，營運說 25%，業務說 22%。半小時都在爭誰對誰錯，最後董事長怒斥：「到底哪個數字才對，沒有正確數字，我怎麼判斷？」
- 成本落差：一家電子公司同時用了三套 ERP，培訓費、維護費高得嚇人，系統互不相通。整合成單一平台後，兩年內節省 20% 營運成本。
③ Solution 三部曲金字塔ABC
我在左下角畫了一個金字塔，分三層：
• 第一層：效率 Efficiency
A Solution：流程自動化，產能 +30%，錯誤率降到 1%。
NOTE：效率是地基，沒有效率，所有改善都是空中樓閣。
• 第二層：透明 Transparency
B Service：數據整合，財務＋營運，方能一眼掌握。
NOTE：透明是燈塔塔身，沒有透明，判斷力就會失準。
• 第三層：節省 Saving
C Product：平台標準化，三年內省下 20% 成本。
NOTE：節省是探照燈照向未來，沒有節省，企業就沒有未來。
范大MEMO｜「先要效率，才能追求透明；先有透明，才能實現節省；先知道節省，才有明天的未來。」
④ Why You (三個一) & Why Now
最後，我在右下角畫了四個方框，寫上三個一：
- 公司面：Number One 市場第一、最可靠。
- 產品面：Only One 唯一能結合 AI＋產業 know-how。
- 服務面：Fast One 第一個在台灣落地並快速支援。
- 技術面：持續研發，走在競爭前面。
我簡單說明：「為什麼要現在？因為政策補助只到今年；因為競爭對手已經在導入；因為越早開始，越早享受 ROI。」
范大Takeaway｜我的收穫
這次經驗，讓我更堅信：白板簡報是判斷力的展示。
很多業務會想：「反正帶 Presales 去就好，我講不清楚沒關係。」
但董事長要看的，不是你背後團隊有多少人，而是你本人能不能在 20 分鐘內，講清楚案子的來龍去脈。
現在，試著用你手頭的任何個案，來畫畫看白板。當你能自己畫出這張白板，代表：
- 你對案子的影響力高，能主導對話。
- 你對案子的理解深，數據、邏輯、挑戰全都一清二楚。
- 你能引導董事長的思路，而不是被動回答問題。
這就是專業銷售和普通銷售的分水嶺。跨過這道分水嶺，便是不同的武林。
范大MEMO
從這場董事長的突襲，我快速地整理出以下重點，跟各位分享。
- PEST：用四個角度（政治、經濟、社會、科技）分析外部驅動力。
- CSF 三大落差：效率、數據、成本，跨過去才有未來。
- Solution 金字塔：效率是地基、透明是燈塔塔身、節省是探照燈。
- Why You & Why Now：用三個一收尾（Number One、Only One、Fast One）。
- Sales 的專業：能自己畫白板，代表你真的理解案子，也能贏得高階主管的尊重。
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