WHY NOW（下） | 范大菁英銷售100講 第44講

(作者:范永銀)

上一講算清楚「不做會痛」，這一講要讓客戶看到「現在做更好」。

Why Now 的本質不是催客戶、不是嚇客戶，

而是讓他看見兩件事：#拖會流血 #早做變強

而這股力量來自四個核心：加速力 × 趨勢力 × Champion × EB × Metrics。

前言｜從「不做會痛」，到「做了會更好」

上一講，我們陪客戶算清楚：你不做，每天會燒多少錢？

這一講，我們換一個視角：

你現在做，可以更快看到成效、更早拉開距離。

Why Now，不只是「不做會完蛋」。

真正成熟的 Why Now 是：#做了會更好早做更划算

本講從三個面向拆解 Why Now：

1. 環境（加速力、趨勢力）
2. 人（Champion 擁護者、EB 決策購買者）
3. 證據（Metrics效益：POC × 上線後）

◎ 面向一：加速力｜不是你在逼，是環境使然

你一定遇過： 明明你沒有 push，客戶突然說：范總，我們來排一下時程。

不是你突然變帥，是環境變了。

狀況一：上游客戶在動，下游不能慢慢來

某家 OEM 客戶曾對我說一句極真實的話：「范總，我們不是在比較系統，我們是在跟著大客戶跑。」

當大客戶要求：

• 訂單可追蹤
• 對帳一致
• 專案可量化
• 報表要標準化

下游只有兩條路： #跟上 或 #被換掉

Why Now 不用硬講,你只要問一句：「你們的大客戶，現在在做什麼？」

你可以誠懇地對 EB 決策購買者 說：「你不必跑第一，但一定要跑在客戶的視線範圍內。」

狀況二：流程越大、越晚做越難做

企業都有共同特性：越大組織越怕拖。

你一定聽過：

• 採購：「再不送會卡稽核。」
• IT：「撞到 ERP 導入期會爆炸。」
• 財務：「Q4 才決定，明年預算會變形。」

這些不是抱怨，是警訊；現在做，來得及整合；再晚一點，連想做都會很辛苦。

你的角色是把這些「內部聲音」整理成老闆聽得懂的 Why Now。

◎面向二：Champion 擁護者｜能把案子推進『現在做』的關鍵角色

MEDDIC 有一句名言：No Champion, No Deal.

沒有擁護者，案子永遠卡在中間。

在 Why Now 裡，Champion擁護者 的角色更重要。

POINT 1：他看得到真正的「內部優先順序」

業務看見的是：

• 有預算
• 有興趣
• 有意願

Champion擁護者 看見的是：

• 老闆真正的 Top 3
• 哪些案子會被擠掉
• 哪些部門會拖
• 哪些會全力支持

Champion擁護者有時會說：

「范總，這案子再不提到老闆那邊會被壓掉。」

  這一句，就是 Why Now。

POINT 2：他幫你把 POC驗證的 Metrics 送到對的人面前

你講一百句，不如 Champion擁護者 講一句：

「老闆，這是我們自己跑的數字。」

POC 的目標不是測功能，而是產生讓 Champion擁護者 能「推得動」的證據：

• 他的流程
• 他的資料
• 他的結果

你人不在現場，影響力已經抵達會議室。

POINT 3：他幫你把案子拉大

本來只談一個部門，三個月後 Champion擁護者 對你說：「隔壁兩個部門也想用。」

這就是 Champion擁護者：時間往前拉、範圍往外推。

◎ PLUS：

    EB 決策購買者的語言：Why Now = How Soon？

    EB 決策購買者不會問：

「范總，Why Now 是什麼？」

他們會問：

• 要花多少？
• 何時上線？
• 多久看到效果？
• 會不會很麻煩？
• 有案例嗎？

對 EB決策購買者 來說，Why Now 一句話就夠：「How soon can I see the result？」

你可以這樣回答：「依其他客戶經驗，30～90 天會有第一版 Metrics。」

你給 EB決策購買者 的不是答案，而是四種感覺：

1. 時間感：時程明確
2. 控制感：有檢核點
3. 安全感：有案例
4. 交代感：能向上負責

◎ 面向三：趨勢力｜為什麼不能留到明年？

趨勢最可怕的特性是：不是你要不要做,而是世界已經在往前走。

趨勢 1：數位化轉型 → 提升「速度 × 準度 × 韌性」

速度提升、錯誤下降、流程更穩

這不是系統功能,是企業能力。

以某製造客戶為例：

• 一年省 80 萬
• 簽核快 13.9%
• 準確率 99.1%
• 攔截 60 筆重複報支

老闆真正 care 的是：

「公司更不容易出事，速度也能跟得上。」

趨勢力比的是：

• 誰反應快
• 誰不會卡
• 誰能撐住突發狀況

趨勢 2：ESG、透明化、合規 → 都是倒數計時

CFO 不會說：「這案子非做不可。」

他們會說：

• 揭露項目增加
• 稅務細項變多
• 供應鏈查核更嚴

意思就是：今天不做，明年更難做。

趨勢 3：AI & 智能化 → 差距不是 5 年，是 1 年

過去企業差距是 5～10 年，現在差距是一年、甚至半年。

你可以誠懇地說：

「現在做,是在買明年的效率；兩年後做,只是在花錢追別人。」

◎ 工具：Metrics｜從止血工具 → 加速器

43 講：Metrics 是用來算「不做的代價」。

44 講：Metrics 是用來證明「越早做越划算」。

POC Metrics（第一關）：讓客戶相信『做得起來』

• 他們的資料
• 他們的流程
• 他們自己跑出的數字

Champion擁護者 拿去說服老闆，EB決策購買者 拿去降低風險。

這張 Metrics，比你十頁簡報都管用。

上線後 Metrics（第二關）：讓客戶相信『值得做大』

這是：

• 成果報告
• 向上管理工具
• 擴大導入的理由
• 你下一個客戶的案例

你可以自然地說：

「每一張 Metrics，都是下一張訂單的敲門磚。」

小結｜從「不做會痛」到「現在做更好」

43 + 44 講的精髓只有兩句：

• 第 43 講：不做，會流血。
• 第 44 講：現在做，會變強。

Why Now 的本質，是陪客戶看懂

• 拖的代價
• 做的價值
• 時間的意義
• 資源的節奏
• 風險與回報

當你讓客戶算清楚、看明白、講得透，

你根本不用說：「老闆，我們是不是該……？」

因為老闆會自己說：「好，我們現在就開始 KICK OFF。」

WHY NOW：總結

第 43 講：讓客戶看到不做的代價 → 拖延不再安全。

第 44 講：讓客戶看到現在做的價值 → 越早做越強。

Why Now 的完整意義只有一句：不做會流血，越早做越強。

當客戶看懂這兩件事，他自然會說：

「我們現在就開始。」

范大的 TAKEAWAY

1. 你不必跑第一，但一定要跑在客戶的視線範圍內。

2. 現在做，來得及整合；再晚一點，連想做都會很辛苦。

3. 你人不在現場，影響力還是抵達會議室。

4. 做,是往前站一步；不做，是站在原地，看別人往前走。

5. 每一張 Metrics，都是下一張訂單的敲門磚。

本講定位

1. 三力：銷售力

2. 三轉：思維轉（從「事情重要」→「事情有時效」）

3. 核心轉化句：從「可以等」→「再等就來不及」

4. 銜接關係：第43講（急迫力・成本）→ 第44講（急迫力・時間）

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