演講簡報教學三種錯位 | 范大菁英銷售100講 第57講

(作者:范永銀)

我常常在上課或演講時, 會先問大家三個問題。

第一個問題

你現在站在台上，是在演講嗎？

如果是演講，你的任務只有一件事：改變觀點讓聽眾有啟發。

讓聽眾突然有一個新的理解。

讓聽眾心裡出現一句話：原來事情可以這樣看，開了腦洞

第二個問題

你現在站在台上，是在做簡報嗎？

如果是簡報，你的任務也只有一件事：讓客戶看見未來。

讓客戶開始想像：如果用了這個方案，

效率會怎樣？成本會怎樣？競爭力會怎樣？

所以我常說一句話：簡報不是介紹產品。

簡報是讓客戶看見未來。

第三個問題

你現在站在台上，是在教學嗎？

如果是教學，那任務更簡單：把人教會。

#教會不是講很多 #教會不是投影片很多 #教會是學生真的會做

很多分享沒有產生價值，其實不是內容不好，

而是：場景錯位

演講錯位，就沒有啟發。

簡報錯位，就沒有未來。

教學錯位，就沒有學會。

所以我後來把這個觀察整理成一句很簡單的心得：

#演講改變觀點

#簡報看見未來

#教學把人教會

一個簡報，讓我看見錯位

有一次我在 Clarivate(科睿唯安) 當總經理時，帶著一位 Pre-Sales 去拜訪客戶。

那個客戶對我來說很特別，因為對方公司的副董事長，是我以前非常尊敬的一位老長官。

所以這次拜訪我其實很重視。

既然是介紹專利資料庫，我就讓 Pre-Sales 來做完整的產品簡報。

結果到現場一看，陣容不小。

副董事長、財務長、法務長、資訊主管，四位核心主管。

簡報開始沒多久，我們的Pre-Sales 在第二張投影片突然停下來。

投影片上有三個數字：13 , 26 , 57

他轉過身問大家：「各位覺得這三個數字代表什麼？」

他的想法很單純：想增加互動。

結果呢？

#副董事長猜錯

#財務長猜錯

#法務長猜錯

#資訊主管也猜錯

整個會議室瞬間安靜。

那一刻我心裡其實很清楚：這場簡報已經偏掉了。

因為這本來是一場銷售簡報。

但銷售簡報的重點不是猜題，不是互動，更不是遊戲。

銷售簡報真正的重點只有一件事：#讓客戶看見未來

當簡報一開始就變成猜題，猜題變成互動，互動變成尷尬。

尷尬一出現，後面真正重要的價值，很多人其實就聽不進去了。

三種錯位

這件事情讓我想清楚一件事。

很多人在分享、簡報、上課時，其實搞不清楚自己在做哪一件事。

但其實只有三種場景：演講 / 簡報 / 教學

而這三件事情的目的完全不同。

如果場景搞錯，就會出現 三種錯位。

第一種錯位：演講錯位

很多老師平常習慣教學。

所以當他去外面演講的時候，整場演講就變成一堂課。

知識很多、內容很多、投影片很多，但聽眾離開會場時，心裡沒有一句話留下來。

因為演講的目的不是教知識。演講的目的，是改變觀點。

#改變觀點才會產生啟發 #產生啟發才會留下記憶

第二種錯位：簡報錯位

很多銷售做簡報時，也會發生錯位。

原本應該是銷售簡報，結果變成：猜題、互動、講很多功能、講很多細節。

但客戶其實只想知道一件事：用了之後會變成什麼樣子？

所以簡報真正的核心不是產品，而是未來畫面。

#畫面出現想像就會出現 #想像出現決策就會開始

第三種錯位：教學錯位

還有一種錯位也很常見。

有些很會 演講的人，被邀請去企業或學校上課。

原本是要教：領導 / 管理 / 銷售

結果整堂課變成一場個人秀。

故事很多、金句很多、氣氛很好，

但學生最後沒有學會任何方法。

因為教學的目標不是啟發，不是要讓人覺得講者很厲害，

教學的目標只有一件事：把人教會，讓聽的人覺得自己很厲害，一下就掌握了複雜工具的訣竅。

憲哥給我的提醒

我剛開始想走職業講師這條路的時候，

謝文憲，憲哥曾經提醒我一句話。

他說：「好的老師，是講得少，學生做得多。」

後來我越來越理解這句話的意思。

真正的學習，不是聽懂。

真正的學習，是做出來。

做出來才會卡住，卡住才會出問題。

問題一出現，老師才有機會點評。

而學生真正期待的，其實不是老師一直講知識點。

而是：老師用自己的經驗，幫他看見盲點。

所以我現在上課一定會做兩件事

第一件事：輸出

學生先做，做了才會卡住。

卡住才會出問題，問題一出現，老師再點評。

點評一出現，全班都升級。

因為一個人的問題，往往也是很多人的問題。

所以一個人的輸出，會變成全班的教材。

第二件事：陪伴

但課堂上的學習，其實只是開始。

因為很多人上課時懂了，回到工作現場又卡住。

所以我很重視 陪伴。

陪伴的真正價值是：把每個同學的經驗，變成大家都可以用的智慧。

所以陪伴其實就是：集體智慧創造機會。

當不同經驗互相碰撞，新的理解就會出現，新的機會也會出現。

一個小彩蛋：我自己也曾經搞錯位

當初我在考 OGSM顧問認證 的時候，有一個環節是每個人要做 30分鐘教學演示。

這30分鐘的任務很清楚：不是演講，而是要把學生教會。

當時我其實沒有想太多，就把平常演講用的簡報拿來準備。

但因為 張敏敏老師是當天的裁判之一，所以我私下把簡報拿給她看，主動向她請益。

敏敏老師看完之後說了一句話：「范大，你這份簡報很高大上。」

我一聽其實有點開心。

結果她下一句話馬上接著說：「但這是一份演講型簡報，是讓人啟發的，不是用來教會學生的。」

那一刻我突然開竅。

原來我把演講當成教學了。

所以我馬上把整份PPT全部重新調整。

原本是講觀念，後來改成：30分鐘只教一件事。

一個手藝，一個技能，一個可以帶走的方法。

結果那一次演示，我順利通過，也拿到了 OGSM顧問認證。

最後我常跟學員說一句話：學一門手藝，就是人生多一把鑰匙。

鑰匙可以打開門，門一打開，世界就會不一樣。

我們做職場教育訓練，其實就是在幫助學員拿到一把鑰匙。

一把可以打開：機會/視野/未來的鑰匙。

Takeaway

演講改變觀點，簡報看見未來，教學把人教會。

老師講得越多，學生記得越少；學生做得越多，成長才會越快。

#錯位的分享只是熱鬧

#對位的分享才有價值

#軟實力 #銷售力