(作者:范永銀)
看到｜AI沒有取代Sales，而是重新分配Sales的工作
上一講，我們談到一個很重要的改變。
AI讓資訊越來越透明，客戶自己會查品牌，自己會比較產品，自己會研究案例，
甚至很多客戶見到Sales以前，已經比完三、五家了。
所以很多Sales開始焦慮：AI是不是快把我的工作做完了？
我反而不這麼認為，AI不是把Sales的工作做掉，而是把Sales一部分的工作接手了。
以前，Sales每天花很多時間：介紹公司，介紹品牌，介紹產品，介紹功能，介紹案例，
今天這些工作，AI幫你做掉了一大半，那真正的問題就來了：
AI幫你省下來的時間，你準備拿來做什麼？
#如果答案還是一直介紹產品
#那你的價值真的會越來越低
我想先問大家一個問題，
如果今天，你準備花十萬元，做一次醫美療程。
你會怎麼開始選？
很多人第一個反應是：我先查Google，看診所評價，看醫師經歷，看案例，看朋友推薦，
設備是不是最新？價格是不是合理？
你有沒有發現，AI今天已經可以幫你完成：品牌介紹，產品介紹，案例整理，至價格比較。
但是，最後真正讓你下決定的，不是Google，不是ChatGPT，而是： 這位醫師。
你開始問自己：他做過多少案例？出了問題找得到他嗎？他真的懂我嗎？他是不是值得我相信？
所以，今天真正改變的，不是銷售不需要Sales，而是Sales的工作重新被分配了。
#AI幫客戶完成資訊判斷
#Sales開始負責理解人
想到｜Customer Obsession：真正的Sales，是迷戀客戶成功
我後來一直在思考，Amazon為什麼第一條Leadership Principle，不是AI，不是Technology，不是Innovation，
而是： Customer Obsession。
很多人翻譯成：「客戶至上」
我反而更喜歡另一種翻譯： 迷戀客戶。
但不是迷戀客戶本人，而是迷戀客戶的成功。
真正的Customer Obsession，不是一直陪客戶喝咖啡，不是一直聊天，不是一直聯絡，
而是：你比客戶更在乎他的成功。
你一直想知道：他的商業模式是什麼？真正的痛點在哪裡？ 他成功的定義是什麼？
什麼事情最困擾他？ 哪一位才是真正的決策者？哪一位才是真正的Champion擁護者？
你開始發現，AI沒有辦法替你做這件事情。
因為，這不是知識，而是理解，也是Why Buy真正的開始。
所以，AI沒有改變Sales的價值，AI只是把Sales的時間，重新分配到真正有價值的地方。
做到｜AI時代，Sales最重要的六項工作
所以，AI時代，Sales真正每天要做的事情，開始重新排序。
以前，80%的時間介紹產品，20%的時間理解客戶；
今天，剛好相反，20%的時間介紹產品，80%的時間開始深入了解客戶。
真正好的Sales，每天都在做六件事情：
1. 找對人：找到真正影響決策的人
不是只有窗口，而是找到決策者、Champion，以及真正影響決策的人。
2. 問對問題：找到客戶真正的 Why Buy
不是急著介紹產品，而是理解客戶為什麼需要改變、為什麼現在需要改變。
3. 建立信任：讓客戶相信你能陪他走下去
不是一直介紹自己，而是降低客戶對合作的不確定性。
4. 推動專案：從Sales升級成Project Leader
開始整合人、流程、資源與決策，把「想買」真正推進到「做到」。
5. 創造指標：用Metrics證明價值
節省多少成本？增加多少效率？降低多少風險？縮短多少時間？
6. 客戶成功：陪客戶把成果真正做出來
很多人把Customer Success放很前面，我反而認為 Customer Success， 一定要放在METRICS後面。
因為：沒有數字，成功只是感覺，有了METRICS，成功才有證據。
陪伴不是聊天，陪伴，是陪客戶把成果做出來。
得到｜從Customer Success走向Customer Delight
AI時代，Sales真正的飛輪，開始改變了。
不是：成交就結束，而是： Customer Obsession → Trust → Project → METRICS → Customer Success → Customer Delight → 續約 ->加購 ->轉介紹
你會發現，整個飛輪裡面，AI都只是工具，
真正創造價值的，永遠還是：人，方法，智慧，陪伴。
最後，當Customer Success真的發生，Customer Delight自然就會出現。
很多賓士頂尖業務，根本沒有一直開發新客戶，
因為客戶介紹客戶，就做不完了。
真正的Customer Delight，不是你求來的，
而是Customer Success，然產生的結果。
Take Away｜ 真正的Sales顧問，是最迷戀客戶成功的人
AI沒有改變做生意的第一性原理，它只是把Sales的時間，重新分配了。
以前，Sales花很多時間，介紹產品；
今天，Sales更應該花時間，理解客戶，建立Trust，推動專案，創造METRICS。
真正的Sales顧問，不是最會介紹產品的人，而是： 最迷戀客戶成功的人。
#因為只有客戶成功
#Sales才會真正成功
相關文章
