用Metrics打造B2B銷售護城河| 范大菁英銷售100講 第21講

(作者:范永銀)

選擇正確戰場｜勇者無懼，但只打該打的仗
職場上最危險的陷阱，不是輸給對手，而是輸在錯的戰場。

范大MEMO

請別把「打敗競爭對手」當成目標，
那只會陷入無止盡的價格戰。
當大家開始比功能、比價格、比售後……
就算最後你贏，也是小贏；輸，也是小輸。
價格戰沒有真正的贏家，因為彼此都耗在殺價。
TAKEAWAY＿真正的菁英銷售，把戰場從「價格」轉向「價值」。

范大經驗談｜手機工廠 Metrics 7 億 vs 2,000 萬

S – 情境

那是一間年產量 1 億支 iPhone 的代工廠。
有一次，客戶提出隔年再多生產 2,000 萬支的要求。
但是工廠產能已滿，500 台機台全速運轉，每台平均產能 20 萬支。
若要增加 2,000 萬支，理論上必須再買 100 台德國機器。
一台至少新台幣 700 萬，總投資支出超過 7 億！
副總和廠長愁眉不展地對我說：
「范總，7 億多，董事會很難拍板，萬一產能追不上，這張訂單恐怕要掉。」

T – 任務

注意｜我的挑戰不是「拚價格」，而是幫客戶找到一條更聰明更好的投資路。

A – 行動

Step 1 提出新思路

我說：「副總，目前你們使用我們 Siemens 的 CAM 軟體，若升級版本，機台效率能提升 5%～10%。」
副總皺眉：「軟體能解決產能？不可能吧？」
我笑著回：「軟體升級不會比買機台更冒險，何不先試試？反正跟看房子一樣， 看又不用錢！」
副總看著我說：「好，你如果能做出來，我就多跟你買 50 套軟體。」

Step 2 啟動實測

我安排德國顧問與工程師到鄭州，在產線上直接開實作工作坊，一週時間陪著工廠工程師操作、優化、調整流程。

Step 3 見證成果

一週後，機台效率真的提升 10%。
廠長盯著螢幕上的數據，愣了幾秒後驚呼：
「真的多了一千萬支產能啊！」

R – 結果

原本要符合產能，工廠必須買 100 台，現在只需不到 50 台。
數量砍半，直接省下 3.5 億。
而我的專案金額僅台幣 2,000 萬，卻幫客戶創造了 17 倍 Metrics！
客戶副總拍拍我的肩膀說：
「范總，謝謝你！以後有缺單再來找我。」

頂尖銷售之道｜從價格戰到價值戰

頂尖銷售三步驟：
 教育客戶 →「對，這才是我要的！」
 影響標準 → 把 Metrics 寫進決策標準
 占領護城河 → 當 Metrics 成為標準，你就贏得長期優勢

范大心法

沒有 Metrics，你只能殺價格；
沒有價值，你只能犧牲利潤；
沒有決策影響力，你只能被動應戰；
沒有智力資本，你只能永遠陪跑。

有 Metrics，你就能定價；
有價值，你就能放大利潤；
有影響力，你就能主導遊戲；
有智力資本，你就能打造護城河。

Takeaway｜范大的話

價格，是輸贏；
價值，是生死。
沒有 Metrics，只能陪跑；
算清 Metrics，客戶就追著你跑。

#Metrics有17倍客戶不會跟你殺價會沒事找你來做專案

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