用STAR框架進階銷售菁英| 范大菁英銷售100講 第20講

(作者:范永銀)

在第19講，我們談到 三種決策規格（技術、財務、供應商）與 四層升級思維（照單全收 → 懂得取捨 → 影響規則 → 改寫規則）。

並以 科睿唯安專利資料庫案例 示範：當你在提案前把「數據化的價值」寫進規格，對手就只能出局。

但實戰永遠有著複雜的情境，第20講，我們就用STAR 框架 拆解五個真實案例，帶你看到完整過程，而不只是答案。

范大經驗談｜5例商戰現場精髓，從打包方案到 AI 護城河

這講的精采案例有：

• HP 打包方案  一站式購足，避免同質化
• 參數科技 上下游的隱性規則
• 西門子工業 4.0  談願景，不談產品
• 科睿唯安上海大單   價值觀共鳴，勝過價格戰
• SAP Business AI   從資料，到決策的護城河

案例二：HP 打包方案:一站式購足，避免同質化

S – 情境

在 HP，我們經常遇到客戶針對電腦、桌機或筆電單獨詢價；然而，規格太透明，單賣單品就會陷入價格戰，對手只要稍微壓低價格就能搶單。

不只 HP，每間公司的產品線裡，一定有可以捆綁的東西。如果單點拆開來賣，常常會輸給市場上單一產品的競爭者；但只要能把產品、服務、資源「綁在一起」，團結就是力量，往往就能創造出 Fast One、Only One 或 Number One 的優勢。

POINT｜捆綁思維的價值：

單品你可能輸，但整合就可能贏過所有競爭者。

T – 任務

讓客戶不再只比「單點價格」，改看「整體方案的價值」。

范大這麼做：

1. 把比拚的範圍，從「單台桌機、筆電」拉高到「一整套 IT 生態系統」。
2. 讓客戶不是想「今天要買什麼」，而是「未來三年，誰幫我統籌 IT 系統？」
3. 幫客戶降低隱性成本：因為多供應商就意味著更多維護、更多風險，而 HP 的任務就是「幫客戶省心」。

A – 行動

1. 打包設計
   不是單純報一批電腦的價格，把伺服器、桌機、筆電、網路設備「打包成一套完整解決方案」。
   報價單裡不是一行，而是三張不同方案選項（單點 vs 部分組合 vs 全面打包）。
   讓客戶一眼看到：「原來方案打包比東拼西湊更完整、更划算。」
2. 強調一站式購足
   我直接告訴客戶：「選擇 HP，你只要打一通電話，我們就能解決所有問題。不用跟多家廠商簽約，也不用擔心不同供應商互踢皮球。」
   我還用真實案例說明：某客戶因為 PC、伺服器分開買，結果系統當掉時，PC 廠商怪伺服器，伺服器廠商怪網路，最後整整延誤了一週。這就是隱性成本。
3. 情境比喻說服
   我常用「裝潢房子」來比喻：你要找十個工班，分別管水電、木工、油漆，還是找一個設計師全包？
   如果出問題，十個工班會互相推責，但設計師全包就會扛責任。
   這讓客戶馬上明白：「選 HP 就像找設計師全包：省時、省力、省心。」
4. 風險管理與後勤支持
   我進一步加強：「我們不只賣硬體，還提供後勤支援、維護合約與顧問服務。
   你買的是能隨時解決問題的團隊，而不只是機器。」
   這直接讓決策者覺得：與其冒風險選便宜，還不如穩穩交給 HP。

R – 結果

客戶將「方案完整度」寫進決策標準。

只會單點產品的對手廠商，立刻出局。

范大MEMO｜把「單點」變成「方案」，讓價格比較升級成價值比較。三要素：No.1。

這正呼應憲哥在《極限銷售》新書裡特別強調的 捆綁策略（Bundle Pricing）。

憲哥有一句話，我一直記得：「單品比價永遠有人比你更便宜，但組合價值，只有你能定義。」

HOW：

• 不單推產品，設計「組合方案」。
• 不單比眼前的價格，比長期的便利性與安全感。
• 讓客戶覺得「跟著你走省心」，自然就把這條寫進決策標準。

這個理念，適用所有 B2B 戰場。《極限銷售》裡有更多這樣的策略，對任何想提升成交力的銷售來說，都是值得翻閱、學習的寶典。

#捆綁策略  #極限銷售  #菁英銷售之道

案例三：參數科技 3D CAD : 上下游的隱性規則

S – 情境

參數科技的 3D CAD 軟體，在台灣剛起步，但上游美國的 DELL、HP 早已全面使用。

台灣的廣達、英業達、富士康等 OEM 廠商都想搶單，但有個大問題：設計檔案的轉換。

不同系統之間，常出現資料破裂、曲面遺失、甚至幾何錯誤，後續修復要耗費大量時間與人力。

T – 任務

范大這麼做：

讓台灣下游廠商明白：這不是「軟體選擇題」，而是「生存題」。

因為只要使用不同系統，就會造成檔案轉換失敗，導致生產延誤；

你必須跟上游使用相同工具，才能保證無縫接軌，拿到訂單。

A – 行動

1. 直球溝通：我直接告訴客戶老闆：「如果你不用這套系統，就算再便宜，也沒有參賽資格，更可能拿不到上游的訂單。」
2. Demo 實測：現場打開兩份檔案
   用 PTC 軟體 → 檔案秒轉，曲面完整，資料零遺失。
   用其他軟體 → 不是報錯，就是曲面破裂，還得花數小時修復。
3. 商業化解釋：我補充說明：
   無縫接軌 → 沒有資料掉落，後端加工與生產效率提升。
   效率更快 → 不需花時間修復錯誤，設計到生產的週期縮短。
   準度更高 → 品質穩定，重製率下降。
   上市更早 → 產品上市時間提前，意味著能搶占市場，利潤更高。
4. 讓客戶下結論：我停下來問，「如果你是老闆，會選哪一個？」客戶當場就懂了。

R – 結果

客戶當場把「必須能無縫轉換上游 CAD」寫進決策標準。 對手完全出局，我們成為唯一合格供應商。

范大MEMO｜幫客戶看見上下游的隱性規則，讓技術優勢轉化成商業價值。 三要素：Fast One

最快速度，無縫轉換 → 更快生產 → 更早上市。#貫通上下游  #讓客戶下結論

案例四：西門子工業 4.0 : 談願景，不談產品

S – 情境

西門子產品線廣，但單一產品不一定都是市場最強。在工業 4.0 浪潮下，客戶老闆不再只看規格表，更關心：

• 「三年後我的公司要長成什麼樣？」
• 「三年後產線能不能全面升級？」
• 「五年後，我還能不能在產業裡領先？」

這些問題，規格回答不了，只有願景能解答。

T – 任務

范大這麼做：

把西門子從「產品供應商」的角色，提升成「未來藍圖的規劃者」。讓老闆相信，只有西門子能帶他看見並實現真正的工業 4.0。

A – 行動

1. 願景對話
   拜訪客戶老闆時，我跳開單機性能，直接問：「三年後，你希望公司變成什麼樣子？」
   很多老闆當下會愣住，因為一般廠商只會問「要不要多買幾台設備」。但這個問題會逼老闆，開始思考未來。
2. 示範工廠體驗
   很多老闆對「未來工廠」毫無概念，我們直接帶他去大陸成都西門子安貝格工廠的姐妹廠。
   o 那是一座由西門子打造的工業 4.0 示範工廠。
   o 備有全自動產線、即時數據回饋、虛擬模擬，以及 AI 輔助決策。
   o 客戶可以親眼看見：「未來三年後的自己工廠長什麼樣子」。
   o 不是 PPT，而是真實機器運作、數據即時顯示，這種震撼是任何簡報都取代不了的。
3. 價值升級
   我強調：
   o 單一產品，你可以找別人；
   o 但要整合成「完整工業 4.0 解決方案」，只有西門子能做得到。
   o 因為我們不只懂設備,還能幫你把數據,流程,產線和未來願景連結。

R – 結果

老闆體驗過示範工廠後，立即在決策標準加上：「必須能提供完整工業 4.0 解決方案。」

最終，我們除了拿下訂單，還與客戶建立長期合作夥伴關係。

范大MEMO｜不要只談規格，要談未來，還要能「示範未來」。 三要素：No.1 + Only One

西門子是業界第一專家，也是唯一能用「真實工廠」示範未來的公司。

#價值升級  #願景才能長期合作

案例五：科睿唯安上海大單: 價值觀共鳴，勝過價格戰

S – 情境

我們在上海推進一個醫療產業的大型專案，一步步紮實前進：

• 用 MEDDIC 跑完整銷售流程，
• 陪客戶做了一個月的 workshop，
• 拿到完整的 Metrics，
• 培養了兩個內部 Champion。

看似順利的案子，簽約在即；但就在最後關頭，突然殺出程咬金，利用關係把總經理拉上談判桌，並直接丟出 幾乎賠本的低價。
他不是來拿案子，而是純粹來「攪局」。

T – 任務

范大這麼做：當價格完全不利時，必須找到差異化突破口。 絕對不要打價格戰，找尋認同，找尋超越「便宜」的理由。

A – 行動

1. 背景調查
   我立刻要求業務團隊打聽總經理背景。發現，她曾任職 西門子醫療部門，這是一個突破口。
2. 立即通話
   我要求銷售安排與她直接通話，在通話中，我不談產品、價格，而是以「同門」身分拉近距離。
   我說：「陳總，我們都待過西門子，我們應該都還記得那兩個價值……」
3. 價值觀共鳴
   我提醒她：
   * 第一：在西門子，我們始終相信「以客戶成功為成功」，不會靠惡性價格競爭來生存。
   * 第二：我們追求的不是低價，而是「卓越與創新」，這才是業務的基石。

  這番話，觸動了她的內心，喚起她職涯裡最深的價值觀。

R – 結果

她沉默了幾秒鐘，語氣忽然變得激昂：

「范總，你說的沒錯，我也還記得西門子傳遞的那套精神！」

最後，專案以 原價 簽下來。

 對手的破壞性競爭徹底失敗。

范大MEMO｜當市場亂掉時，最強的差異化不是功能或價格，而是 價值觀共鳴。 三要素：Only One

唯一能與客戶站在同樣文化與價值基礎上對話的人。

#價值觀共鳴  #避免價格戰

案例六：SAP Business AI : 從資料，到決策的護城河

S – 情境

全世界都在談 AI，但多數廠商停留在聊天機器人或模型運算。

對企業客戶來說，真正的問題是：

 怎麼落地到業務流程？

 怎麼確保數據安全？

 怎麼讓投資有長期價值？

T – 任務

范大這麼做：讓客戶理解，SAP 的 Business AI 是「是把AI 帶入公司」，不是「把資料拿出去做AI 」，最重要的是企業內部層級的資安。

A – 行動

1. 數據優勢：強調 SAP 擁有全球最完整的 Business Data Cloud，AI 能直接在交易數據上運算。
2. 即時示範：展示 Joule Copilot 在 ERP 裡即時生成報表與建議。
3. Only One：
   全球第一個談「商業 AI」的公司；
   把 AI 帶進公司，不把資料帶出去；
   打造集團內部「AI 公共市場」，資料共享又安全。
4. No.1：52 年 ERP 專注，德國市值最大軟體公司，100 大企業 99 家是 SAP 客戶，全球 87% 資金流經 SAP。

R – 結果

客戶直接把三條規格寫進標準：

• 必須有企業級 AI；
• 必須能快速落地；
• 必須能安全整合所有資料。

 三條規格，簡直就是為SAP量身。

范大MEMO｜AI 不是潮流，而是把「數據＋決策＋安全」變成無可取代的規格。 三要素：No.1 + Fast One + Only One。

Takeaway：層層遞進，學會影響規格

• HP 打包 → 從「單點」到「方案完整度」
• 參數科技 → 從「產品」到「上下游規則」
• 西門子工業 4.0 → 從「規格」到「願景示範」
• 科睿唯安大單 → 從「價格」到「價值觀共鳴」
• SAP Business AI → 從「潮流」到「護城河」

層層遞進：單點 → 方案 → 上下游 → 願景 → 信任 → 護城河

沒有 方案完整度，就只能被比價格；

沒有 速度優勢，就只能等單；

沒有 願景示範，就只能陪跑；

沒有 價值共鳴，就只能打價格戰；

沒有 AI 護城河，就只能淪為潮流。

最終目標：頂尖菁英銷售，可以影響也可以改變規格。

范大MEMO

單點易破，布局方能致勝；

搶單靠速度，長青憑願景。

低價亂市，信念穩心；

AI 為城，敵手難進。

#精彩三個一的整合故事值得珍藏深入探討

#AI時代職場三力  #判斷力 　#銷售力

#STAR框架　#實戰拆解