(作者:范永銀)
這一段時間，我在師父平台做了幾場直播，也到不少企業做內訓與顧問輔導。
有空檔時，都會跟企業老闆、業務主管、資深業務和新人聊天，發現一個很有趣的現象。
AI越來越強
照理說，學習應該變快，銷售應該變簡單。
但實際上，很多企業的銷售團隊反而變得更焦慮。
老闆焦慮，資深業務焦慮，新人也焦慮。
最後大家都有一種感覺：裡外不是人。
第一個現象：老闆想教，卻沒空教
很多企業老闆其實都是從業務做起來的。
以前沒有AI，沒有教材，沒有方法論，更沒有什麼銷售系統。
大家都是靠著一次又一次的 Trial and Error（試誤法）成長。
拜訪失敗一次，修正一次，客戶拒絕一次，學會一次。
案子輸掉一次，痛一次，也成長一次。
#十年後變高手 #二十年後變成老闆
但問題來了，公司長大之後。
老闆每天要顧： 訂單/ 客戶 / 現金流 / 人事 / 管理 / 成長
新人進來時，最常說的一句話就是：
你先跟著學長跑看看，不是老闆不想教，是真的沒空教。
而且很多老闆其實也不知道怎麼教，因為他的成功來自經驗，不是來自系統,
他知道怎麼成交，卻不一定知道怎麼把成交的方法複製給別人。
#老闆最大的盲點
很多老闆都很懂 Why，他知道：
•為什麼要找痛點
•為什麼要創造價值
•為什麼要站在客戶角度
•為什麼要建立信任
這些全部都對。
但新人真正需要的是： How
今天先打給誰？第一通電話怎麼開場？客戶拒絕怎麼辦？
價值怎麼證明？客戶不回覆怎麼追？這些才是新人每天面對的問題。
所以企業真正的挑戰不是：老闆不會賣，而是：
#銷售高手靠經驗
#銷售團隊靠系統
第二個現象：老人想教，卻不知道怎麼教
很多人說資深業務不願意分享，我認為這句話只說對一半。
我看到更多的情況是：資深業務其實很願意教，但他不知道怎麼教，
因為他也是跟著老闆一路打拼起來的，他的成長方式也是 Trial and Error，
試一次、錯一次、修正一次，最後變成高手。
但你問他：「為什麼這個客戶會買？」
他說：感覺
你問：「為什麼這張單你覺得會贏？」
他說：經驗
你問： 「為什麼現在不能報價？」
他說：我覺得時機還沒到。
這些答案都是真的，但對新人沒有幫助。
因為那是結果，不是方法，是經驗。
不是架構，是感覺，不是系統，所以很多資深業務也很無奈，
他明明想教，卻講不清楚；新人明明想學，卻聽不明白。
第三個現象：新人很努力，卻不知道怎麼學
現在的新人其實不是不努力，很多新人甚至比我們那個年代更努力。
他們會：看影片、做筆記、研究客戶、問AI、查資料
我去年底曾經帶過一位從電子大廠轉職做業務的PM。
工作態度非常好，執行力也很強，甚至比很多業務還認真。
老實說，如果只看工作態度，
我會給他很高的評價，剛進公司時，我花了不少時間跟他分享銷售觀念
也請他看我的書，陪他一起討論客戶。
甚至親自帶他拜訪客戶，所以他的問題不是沒有人教。
相反地，她其實學得很認真。
客戶來信，馬上回，客戶要資料，馬上整理 ，客戶要Demo，立刻安排，客戶有問題， 快速回覆。
從專案管理的角度來看，幾乎沒有犯錯，但奇怪的是，案子有在動，訂單就是簽不下來。
後來我才發現，問題不是能力，也不是態度，而是思維。
她一直用PM的角度在做銷售，有客戶進來，先寄Email；Demo 用線上會議，報價單完成，Email寄出去；客戶有問題，Email回覆；客戶有需求，Email回覆。
從流程來看，全部都對。
我曾經問他：「客戶就在台北，為什麼不去拜訪？」
她回答：「線上Demo效果不是一樣嗎？」
我又問：「報價單為什麼不親自送？」
她回答：「Email寄過去就好了。」
你說他錯嗎？ 其實沒有。從效率角度來看，完全合理。但銷售有一個很大的不同，#銷售不是專案管理
專案管理追求的是： 流程正確 ，但銷售追求的是：客戶決定。
#專案管理是在管理事情
#銷售是在影響人
他每一步其實都做對了。
只是有一件事情建立得太慢，那就是：客戶對他的信任。
很多案子不是做錯事，而是：做對的事太慢。
因為客戶的信任建立速度跟不上，於是案子一直往後延、一直追、一直等、一直回覆，
最後公司等不起，客戶也還沒準備好下決定，後來他還是選擇離開。
這件事情給我很大的啟發，很多新人最大的問題不是不努力，而是：他理解了流程，卻還沒理解信任。
他知道怎麼管理專案，卻不知道如何經營關係；
他知道怎麼回覆客戶，卻不知道怎麼讓客戶相信自己 ,
而這恰恰是AI時代最容易被忽略的一堂課。
第四個現象：AI不是解藥，而是照妖鏡
AI很厲害，但AI不是所有問題的解藥，它更像是一面照妖鏡，它把企業原本就存在的問題照出來 。
以前公司沒有培訓系統，大家會說：新人慢慢學就好，
現在不行，因為新人打開AI，馬上就有答案；
以前資深業務講不出方法，大家會說：這就是經驗，
現在不行，因為AI可以把很多事情整理得有條有理；
以前老闆沒空教，大家會說：業務本來就是磨出來的，
現在也不行 , 因為AI重新定義了學習速度。
#所以AI真正帶來的衝擊，不是工具改變，而是讓企業不得不面對一個問題：
你的經驗能不能被整理？
你的方法能不能被傳承？
你的能力能不能被複製？
AI沒有創造問題，AI只是把問題照出來。
第五個現象：世代衝突開始浮現
以前的新人遇到問題，問主管、會問學長；
現在的新人遇到問題，第一個先問AI。
於是開始出現新的衝突，資深業務說： 這個客戶先不要急
新人回去問AI，AI卻給他五種不同做法。
於是新人開始懷疑： 到底是你不會教？還是你不想教？
而資深業務也開始不舒服：我做了二十年，你寧願相信AI，也不相信我？
於是老人覺得新人不聽話，新人覺得老人跟不上時代，但其實雙方都沒有錯。
真正的問題是： 缺少一套共同語言。
我在第一線打仗超過二十五年。
從PTC、CA、HP、Siemens、Clarivate到SAP。
我越來越相信：企業最大的風險，不是沒有高手，而是高手的成功無法複製。
新人需要的，不只是知識，資深業務需要的，不只是經驗，
老闆需要的，也不只是更多努力的人。
未來應該怎麼解？
如果今天要重新設計一套銷售人才培養方式，我認為不能只靠師徒制，
也不能只靠AI，師徒制有經驗，但不一定有架構，AI有答案，但不一定有判斷。
所以未來比較好的方式應該是：AI提供知識、架構，提供方向、方法，提供路徑、陪伴，提供修正。
這樣新人不會只靠摸索，老人不會只靠感覺，老闆也不用每個人都親自從頭教起。
因為銷售不應該只靠天份，而應該是一套可以學習、可以練習、可以複製、可以傳承的方法。
TakeAway
AI不會取代銷售，但AI會淘汰只會提供知識的銷售，問題不是人，而是沒有把經驗變成方法。
沒有把方法變成系統，沒有把系統變成可以複製的能力。
不過，如果這只是企業內部的問題，其實還沒那麼嚴重，#因為更大的改變 #發生在客戶那一端
當客戶比業務更懂產品時，他到底在買什麼？
#頂尖銷售思維
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