百年大廠西門子工業4.0的銷售現場實戰（上） | 范大菁英銷售100講 第32講

(作者:范永銀)

 ACT 1｜百年企業的預演力：西門子為何這樣做？

我時常覺得自己是幸運兒，在西門子工作的那幾年，躬逢其盛，見證工業4.0在全球起飛的起始階段。那時技術沒有突然變強，卻是產業開始集體覺醒的年代，從概念萌芽、供應鏈轉型、到整個產業開始思考未來製造的樣貌。我就在現場，親眼見證那一切。

任職西門子的階段，我不只是參與銷售，更像中間人，把來自德國的藍圖、理念與精神，轉譯給台灣的客戶聽、看，特別是感受。

德國安貝格工廠是全世界最有名的智慧製造示範場，當時號稱工業3.5的智能工廠，台灣客戶每次要安排去參觀都要勞師動眾，都是要安排剛好在德國有展覽的時候才能安排，參觀的人數不夠多也無法安排都是要跟其他國家一起，語文也是另一個問題 !! 經過大中華區跟德國總部的爭取， 終於，總部決定將營運中的成都工廠，升級成對齊安貝格標準的智慧工廠；從動線流程，到數據看板、設備配置、導覽解說都需要對齊，打造出一座大中華區客戶看得懂、聽得懂、問得動的體驗現場。

我永遠記得第一次帶團去成都親眼看到客戶董事長走進生產線展示區時的表情從驚訝、沉默，然後輕聲說了一句：「我們也要做成這樣。」

 范大總結｜STAR框架

S（情境）｜

當時，工業4.0雖是趨勢，但對大多數台灣客戶來說仍過於抽象。尤其德國安貝格的空間距離、語言、時差、文化差異都是阻礙，難以真正走進體驗現場。原本僅用簡報與說明會解釋智慧製造，客戶的理解有限，行動難以起步加速。

T（任務）｜

光靠簡報PPT與影片是無法滿足給客戶的，西門子開始思考如何用「真實可觸的場景」，來降低理解門檻、打開決策視野，幫助客戶快速掌握，讓銷售站上「場域優勢」的新舞台。

A（行動）｜

總部決定升級成都工廠，依照安貝格標準重新調整展示動線、數據牆、解說設計，打造貼近文化語境的大中華版本的體驗場。我們參與了現場動線設計的討論，包含：哪些地方可以停留說明、哪些模組要讓客戶親眼見證；導覽流程經過多次正式彩排、內部模擬導覽。

R（成果）｜

在將近20家受邀參訪的企業，超過80%在參訪後主動安排內部技術會議、轉入解決方案評估流程。客戶對工業4.0理解程度，在參訪前後呈現顯著落差從原本只能說出幾個關鍵詞，到參訪結束能主動提出數位轉型優先順序。Sales從僅只於「概念推廣」的說服成本，正式跨入「方案對接」的溝通場域。

 范大的‘Takeaway｜

銷售不是灌輸，而是引導， 你不只是解釋觀念，而是幫他看見自己的未來場景。

客戶不是聽你說服，是看你怎麼鋪，從展示動線到數據牆，每個設計都是說服驗證的旅程。

工業4.0不是口號，是劇本，只要場景真實，未來就不再抽象。

 ACT 2｜主導者的自信：這場戲我是導演

公司開放成都工廠的參訪後，基本上都是用搶的比五月天門票還難搶!! 很多業務選擇併團，或乾脆消極等待；不是不想做，而是怕麻煩，湊不到人、搞不定行程，內心更怕現場搞砸。

但我知道，這不是一趟看風景的旅行，更是一場由我主導的銷售劇。

我都選擇自行組團，整團只帶自己的客戶。為什麼？因為這樣回去之後，他們能一起討論、行動、改變。併團，就無法達成這個效果。

但要一次帶領整團高的難度高，十幾位甚至二十幾位CXO級主管的行程，要湊出可以成行的時機，成本非常高，需要從兩個月前開始準備。從人員邀請、幫忙訂機票住宿、接送節奏、簡報搭配、內外協調，我都要全程主導。

還有一件事大家可能不知道，因為是兩天一夜的行程所以第一天下午基本上都需要有一個活動!不然一早飛機到成都後沒事做也不行千萬不能錯過這個好時機，剛好我們住的酒店不遠30分鐘的路程有一個偉大的世界級的參觀景點，都江堰 !!

要當長官們參訪都江堰這種活動的導遊很有難度。因為你不能只講歷史，要連接到企業家的語言與轉型的主題，我花了不少時間研究歷史資料，練習如何將都江堰這段文化故事講得有畫面、有連結，也能加進現代製造思維的脈絡。

我整體的設計邏輯是：「從歷史走進未來」

都江堰，是千年的第一座大型公共水利工程，體現古人的智慧、組織與遠見。我們此刻就站在成都，就站在工業4.0的啟動現場。

而西門子，便是帶領大家從現在走進三年到五年後的藍圖嚮導。

結束下午場回到酒店接下來的 晚宴則是整場參訪中最微妙、最需要拿捏的。

這核心內涵遠超過招待客戶用餐，是一場多達20-30人的跨區域高階聚會，有來自台灣的總部主管，也有來自他們在大陸各城市（如蘇州、廈門、重慶）的在地工廠主管，難得齊聚一堂。

有時候我們是主辦方，要扮演東道主的角色；有時候，則要退一步，讓客戶的董事長或總經理掌握麥克風，讓團隊裡的主管有被肯定、被尊重的感受。誰先開口、誰舉杯、哪些人需要我主動關照、哪些話題不能講太滿 ，這些細節，沒有準則，需要現場反應，更要每場都拿捏得恰到好處。

范大總結｜STAR 框架

S（情境）｜

西門子開放成都智慧工廠參訪，各地Sales可預約規劃，但多數人選擇併團或放棄，原因是湊不到人、怕壓力大、流程繁雜。

T（任務）｜

我想整團操作，讓一家公司內的高層一起參與，建立集體共識。這種參訪才可能促成後續行動，在「參觀」之後，更要是轉型對齊的起點。

A（行動）｜

提前兩個月開始規劃：邀約決策者、設計節奏、安排住宿與路線、對接工廠方流程。飯店選擇、餐飲菜單、晚宴座位表、誰講開場誰做結尾，每一處都要精心編排。最大挑戰其實是第一天的文化鋪陳，運用成都知名景點都江堰這個古老工程，開場後連結到現代製造思維，我花大量心思與時間研究資料與演練表達邏輯。

R（成果）｜

參訪前，客戶就已感受到節奏與細節的專業；參訪中，客戶間互動頻繁、主動提問，連成都工廠主管都說：「這團反應最好」。根據回饋問卷，有94%認同這樣的行程設計讓他們更理解數位製造的落地可能，超過三分之二的主管表示：這趟參訪讓他們決定開始「啟動轉型計畫討論」。

 MEMO｜

銷售不是參與，而是主導，別把自己當導遊，你是整場節奏的設計師。

情緒的轉場比資料的簡報更重要，從都江堰的歷史到晚宴的人情，都是鋪陳的一部分。

真正的信任，不是在講簡報就可以搞定，而是在餐桌和行程中細微服務裏感受到的態度。

POINT｜

1. 導演式銷售＝節奏＋文化＋細節＋關係管理.
2. 選擇整團 vs. 併團，影響的是整體節奏與後續行動效率.
3. 都江堰不只是景點，掌握得宜，可以變身「情緒鋪墊場」：從歷史、走到未來.
4. 晚宴是進入信任場的轉捩點，座位、菜單、誰講話，誰不講，都要預判設計.

 Takeaway｜

從導覽安排，到文化說明，再到晚宴場控，

每一段都不是剛好是事先規劃設計；每一句都不是說服，是鋪陳；

每一位Sales都該有自覺：

你安排的，不只是參訪，而是客戶「信任你的起點」。

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