WHY YOU（完） | 范大菁英銷售100講 第42講

(作者:范永銀)

前言｜會賣的人比價格，菁英銷售賣的是價值。

前三講，我們走過 Why You 的三條路：

• 第39講｜你哪裡第一？（差異化）
• 第40講｜你要客戶怎麼比？（主導規格）
• 第41講｜這仗要不要打？（戰前判斷）

而今天，第 42 講，Why You 的最後一戰： 讓客戶不只信任你，還願意為你付錢。

你要做到的不只成交，而是
—— 讓價格變成價值的證據，而不是阻力。

范大經驗談｜為什麼「比價格」的人註定輸？

我常說一句話：「太貴」不是客戶要殺價，是他還沒看到價值。

但多數業務怎麼做？
客戶一說「太貴」，心慌、腳軟、手抖，下一秒直接降價。

高手不是這樣。

高手知道—— 客戶說「貴」的瞬間，就是教育客戶的開始。

因為銷售世界分三種人：

1️⃣ 賣價格的人：靠折扣活著
2️⃣ 賣產品的人：靠功能比輸贏
3️⃣ 賣價值的人：靠結果贏尊重

第一種會被取代； 第二種會被比較； 只有第三種 —— 會被記住。

我常提醒團隊：「不要讓客戶覺得你在賺他錢， 要讓他覺得你在幫他賺錢。」

價值戰核心｜從「比價格」轉向「比回報」

只有一件事能讓客戶閉嘴、低頭、心服口服：ROI 大到他沒辦法不買。

以 COMMEET 智能報帳系統為例：
導入 20 天、年費 20 萬，結果一年 ROI 長這樣：

• 代墊款每月下降 140 萬
• 信用卡回饋 +1 萬
• 國外刷卡費節省 19.8 萬
• 延後付款 30 天，省 2.8 萬利息

合計一年回饋 20.8 萬 ＝ 軟體 完全免費

我問 CFO：「這種 ROI，你還有什麼理由不買？」他愣住。

我再補一句：「如果真的有理由，請指出來是哪一項我們沒做到。」

CFO 安靜了 5 秒。最後一句：「那我們先排導入吧。」

當 ROI 清楚到客戶講不出反對理由，成交就變成順勢解鎖。

「1」的力量｜不是 100 個理由，而是一個能讓老闆開始算的「1」

真正的價值戰，不靠 100 個 slide，不靠 20 頁規格書，而靠：讓客戶算出「那 1 個改變」

例如：

• 庫存週轉率多轉 1 次＝省 2 億現金
• 停機時間縮短 1 小時＝省 1,000 萬美元
• 應收帳款提早 1 天＝現金流立即改善
• 產線效率提升 10%＝多賣 1,000 萬支 iPhone
• 5000 億營收廠，毛利多 1%＝多 50 億

你不需要講 100 個亮點， 你只需要讓客戶心中開始浮現一個問題：

「那如果我也多 1 呢？」

當他開始算，你就贏了。因為那一刻，他正在替你說服他自己。

智力資本 × 定價力｜最貴的不是技術，而是少錯 20 年的能力

有次客戶問我：

「你們顧問費為什麼這麼貴？」

我說：「因為我們花 20 年，才知道哪 10 個錯不能犯。」他笑著說：「這句話，我懂。」

在西門子我合作過一位顧問，他：

• 在 Foxconn 帶過 20 年
• 規劃 100 多座工廠
• 看過全球各種產線與錯誤

他能做到一件事：讓客戶在開工前，就避開 20 年會踩的雷。

所以每次帶他出場，老闆通常聽 10 分鐘就說：「這案子交給你們吧。」

因為他賣的不是時數，而是：

「一次規劃對，不用重來」的能力。

真正的智力資本，是：

你幫客戶省下的，不是錢，是時間；你幫客戶避開的，不是風險，是未來的錯誤。

MEMO｜從折扣思維 → 價值思維

• 折扣是短期快感
• 價值是長期信任
• 折扣讓你成交一次
• 價值讓你合作一輩子

你的報價單，不是價格清單，是客戶成功的說明書。

范大的 TAKEAWAY

 比價格的是客戶；比價值的是高手。
價格是成本的結果；價值是信任的回報。
被信任的產品，才有資格被定價。
被尊重的銷售，才有空間被加價。
當你讓客戶看到「1」，他就會自己去算「100」。

WHY YOU 系列總結

銷售不是比產品，是被信任。

你已經學會：

1. 第39講｜差異化：你哪裡第一？
2. 第40講｜規則力：你要他怎麼比？
3. 第41講｜判斷力：這仗該不該打？
4. 第42講｜價值力：從比價格 → 比 ROI

當你從「被挑選的人」，變成「被信任的標準」——
成交就不再是贏一單，而是被指定為唯一。

📍本講定位（WHY YOU 最終章）

• 三力：銷售力 × 格局力
• 三轉：格局轉（從價格對抗 → 價值主導）
• 核心轉化句：從「被比價格」→「定義價值」