(作者:范永銀)
范大菁英銷售100講｜第 4 講
有些單不是被搶走的，是你放走的。
【新手村沒有新手運｜第一單，竟然直接被判出局】
加入參數科技最開始的一個月裡，公司嚴格要求：
每週至少 4 個高品質 DEMO
每天 20 通 Cold Call 開發陌生客戶
終於，我迎來了簽下首張訂單的機會！
客戶是位於台南的彎管機製造公司，專案評估的副理既是技術買家也是使用者買家。
我們的產品 Pro/E 功能強大，但是售價高昂、學習曲線也長。
就在我志得意滿，準備回家開香檳時，客戶突然通知：
「范兄，不好意思，我們決定跟你們的對手簽約。」
【死馬活醫｜還沒簽約的單子，都是活的】
話筒傳來宛若地府閻王的噩耗,我心涼半截腦袋嗡嗡響,但瞬間回神。
立刻打電話向人在台北的 James 老闆回報,他只說了一句：
「他們還沒簽約吧？那我們就還有機會。」
他要我立刻爭取面見董事長,至少要搞清楚我們是怎麼輸的。
#判斷力_你敢馬上回報壞消息嗎
【戰鬥隊形｜三路並進，北中南奔赴】
我開始撥打熟記在心的窗口電話號碼,央求技術副理幫忙安排會面,
一開始，副理以為我是在找他麻煩,掛了我三四次電話；
被再三拒絕但我死皮賴臉、毫不放棄,繼續聯繫對方，
同時,讓窗口知道:我不是要去鬧場,我們只是想知道可以改進的地方！
最後，董事長被我們的態度打動，願意見上一面。
我從高雄飛車前往台南
技術人員自中部到場
James 老闆則從台北飛往台南（那是還有飛台南航線的時代！）
我們三方會師，不是為了搶救這張訂單，而是要展現誠意與知所不足。
#判斷力_什麼時候臉皮要厚
【現場簡報＋列表機列印＋當場簽約】
會報時，我從車上搬出 17 吋映像管的大螢幕等「家私」（ke-si），
James 親自簡報，著重於參數科技可以帶給客戶的品牌優勢：
公司願景
國際品牌定位
技術優勢
國外成功經驗
後續上線案例曝光全球報導
最後加碼押上降價的空間，這種最實際的回饋，不免讓董事長眼神一亮；
看到董事長認同且心動的瞬間，我立刻衝向後車廂搬出列表機，現場印出報價單＋合約。
董事長看到拿在手上的新合約，驚訝於我們的效率與誠意，立刻簽約，還交代技術副理：
「請通知另一家公司不用來了，這張單簽給參數！」
#判斷力_什麼時候該推客戶一把什麼時候要喊停
#判斷力_清楚決策購買者EB何時有心動時的訊號
【Happy Ending｜一頓晚宴，吃出三贏】
簽約完，董事長邀請我們參加與日本客戶的晚宴，並在席間講了這段「逆轉單」的故事。
日本客戶對我們大加讚賞，也對參數的專業表現出極高肯定。
甚至說：
「在日本很多大型機台廠也是參數的客戶，這個選擇十分正確！」
董事長聽了更加歡喜，不停追問 James 到底是怎麼訓練業務的？！
更頻頻表示：
要是他們家業務可以有參數業務一半的追單精神及意志力，他就輕鬆了！
這晚宴，不只是一頓飯，更是一張信任的長期合約！
【Takeaway｜第一張單，學到的不只是成交】
這張單，我學會了三件事：
- 只要單子還沒蓋上大小章，永遠有救
- 永不放棄，是銷售的核心體質
- 請當個陪屬下打仗的老闆，而不是在辦公室看Excel罵人的主管
范大的銷售警語：
「你怕煩、怕被拒絕，那客戶也怕你不來處理問題。」
「你永不跟進，就永不提升。」
「真正的銷售，是你知道快OUT了，還願意為最後一把賭上全部。」
【范大三步救單法｜真正的高手不是「拿單」，是「翻單」】
STEP 1｜面對現實，不逃避
→ 客戶說單子沒了，第一時間「處理問題」
「Deal Lost ≠ Skill Lost，態度站起來，才有翻身可能。」
STEP 2｜用積極爭取第二次機會
→ 求一次高階會面，不怕拒絕、不怕丟臉。
「不見高階，不結案。」
STEP 3｜戰鬥編制火力全開
→ 三小時內，簡報、降價、印合約，連領導人都佩服！
「技術打底、情感攻勢、峰值體驗、成交落地，一氣呵成。」
【永不放棄的五種情境】
① 客戶說：「我們已經選好了」
→ 詢問能否備案？輸在哪裡？可否補強？
② 客戶說：「你們報價太高了」
→ 談價值，不是只談價格
③ 客戶說：「你們功能太多，用不到」
→ 帶他看到未來的需求變化
④ 客戶冷掉不回
→ 找新議題切入，主動 follow
⑤ 自家主管說：「這單不用救了」
→ 問：「我能不能再跑一次？」
范大總結：
「你能救幾張單，決定你能多快晉升主管。」
「高手不是沒掉單，是比你多救回 5 張。」
「每一張逆轉的單子，都是一場 mini MBA。」
你還記得人生的第一張訂單嗎？是如何拿下的？
你有沒有後悔過，那張明明可以救回來的案子，卻沒撐到最後？
# AI時代職場3力 #判斷力
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