(作者:范永銀)
范大菁英銷售100講｜第 5 講
銷售＝SHOW,你有能力,要讓人家看見。
賞識你的 CEO ,永遠都是在你身上看見：狼性,還有曾經的他。
【決戰九三〇｜關鍵訂單有風險】
當年在參數科技的會計年度結帳日,是每年的9月30日,對銷售來說,這是一條不能延後的「終點線」。
9月25日,我簽下嘉義一家客戶的訂單,總經理已簽核,但因總金額超過台幣100萬,客戶公司規定需由董事長最後簽字。問題來了,董事長人正在美國,預計9月28日晚間返台, 29、30 接著是連續假期,董事長又住台北,等他回到嘉義辦公室,都是10月初了！
對參數的會計帳來說,那已經是下一個年度！ 我今年的數字就靠這張來達標,萬萬承受不起訂到Slip滑到明年。況且,在外商這張單這一季沒有結,下一季可能就不在你手上；甚至,辦公室你的位子都不見得會還在！但我真的需要這筆業績,當時的每一張訂單,對我來說都是不能少的,少的任何一張,都會讓我們家少吃一餐或房貸出問題。
#銷售力基本功
你知道公司／產業的遊戲規則嗎?
外商的遊戲規則很簡單：沒結單，就結你
〄范大溫馨叮嚀：Slips deal 當季訂單當季簽,切勿滑單風險高, 三大風險請注意:
- 這個客戶會一直由你負責嗎？
可能會也可能不會,當老闆認為你的Forecast預測不準,
理所當然會換一個更靠譜的銷售來接手。在外商這是最常發生的!! - 你會一直待在這個位子上嗎？
業績沒達標,因而被fire,或公司内部組織調整縮編,所以這張訂單自然跟你沒有關係。我自己就遇過有五次,做白工也作義工. - 客戶端是萬年組織嗎？
當支持你的總經理或窗口異動,交接後可能需要重新評估或延期，
最可怕的是,他可能是你競爭對手的支持者,你的麻煩就大了。
遇到這種事情只能說你做的善事不夠多!!
#錯過一個月錯過的可能就是一輩子了
【前進桃機｜不見董事長，絕不收兵】
客戶總經理也很相挺,向秘書問出董事長9/28 那晚班機的資訊,並告知我說如果董事長有任何疑惑都可以隨時打電話跟他確認,銷售的路上真的要感謝一路上這些貴人相伴！
我9/28下午,單槍匹馬坐上國光號殺到桃園機場。
身上帶的：
- 客戶合約正本 X2
- 事前查好的董事長照片 X 1
- 自製寫上董事長全名的舉牌X 1
- 「不見到人死不走」的心情 X N
我像接機人員一樣站在入境大廳,舉著寫有董事長大名的牌子,身旁來來往往都是穿西裝拖著行李的旅客。當董事長出關時,先是看到有他名字的牌子、再看到舉著牌子的我,一臉狐疑走過來：「你是哪位？我沒請人來接我啊？」
我雙手遞過名片，深深鞠了一躬，說明來意：「范永銀，參數科技的業務，是負責貴公司的XX新專案的銷售……」
董事長沉默了一會兒,我立刻補充說明：「因為這張訂單金額超過一百萬,需要董事長您簽字,如果等您 10 月上班才蓋章，會來不及今年結算……」
我說話時語氣還算沉穩，但西裝下全身都是汗。
董事長直接撥電話給總經理確認,一聽對總經理說：「對，就是Nathan負責的,他很積極也跑得很勤」，語氣忽然放軟：「我們一起上車, 也順便到我家吃飯吧。」
#銷售力基本功＿隱藏的貴人
【專車途中｜把握每一次對話就是銷售】
我和董事長一起搭專車回台北,一路上他拋出許多問題：
- 當初進入為什麼參數科技？
- 外商業務壓力大你撐得住嗎？
- 現在年輕人是不是都不肯跑業務了？
我每一題都當作參加面試,認真應對；講到自己早年被倒會、連參加員工訓練都只有2,000元要去找便宜小旅社那段,董事長突然安靜下來,說：「你這股拚命的勁,讓我想起我30年前。」
抵達董事長住所後,我一起跟董事長家人吃飯,飯後也簽下了那張讓我過關的訂單,同時也說：
「你什麼時候有空？我想讓你幫我的業務上堂課。」
一張快滑掉的訂單,不只救回來了,還換來一位董事長的信任與長期合作的開始。
#銷售力基本功＿讓客戶在你身上看見他自己
【Takeaway｜哪一張訂單，定義了你的銷售魂】
這張「機場堵CEO單」,讓我明白：
- 單子不是用拿的,是用命拚回來的。
我能從高雄開車、扛著螢幕、背著列表機到客戶現場；
也能在桃機舉牌接人、全身是汗也能說清楚來意；
再能跪著去拿的訂單，才是你站得住的業績。
銷售力,不是靠公司給的產品,而是你願不願意拚到讓客戶看見你的決心。 - 拚命不是為了績效,而是為了成就自己人生的選擇。
這張單若沒簽,我那一季的業績可能就墜落,而我那時候,孩子剛滿兩歲、房貸扛上肩,欠錢壓力大。
真正讓你開口、跑單、堵人的那股動力,不是KPI,是責任與活下去的信念。 - CEO 會記得的,不是你多會說,而是你身上有他年輕時的影子。
老闆們最愛的,不是那種只會喊口號、改簡報的業務，
而是那種「沒人幫忙也會自己想辦法跑完」的狠角色。
當你不怕丟臉、不怕挨罵、也不怕麻煩,你就會讓一個已經走過那段路的 CEO，從你身上看見他曾經的自己。
這時你拿到的不是單,是尊重；是未來還會回頭找你的長期信任。
#范大菁英銷售100講
#AI時代職場三力 #銷售力
#狼性不是個性_是你扛不住的時候還願意硬上
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