(作者:范永銀)
銷售＝Show,高手會在客戶最 High 的時候,導演成交的落幕。
CEO 認可的業務,不是最會說話的,是能讓對方「當場決定」的.
最近南台灣剛剛歷經了一場颱風的洗禮,我在高雄市區,看著新聞裡那些被強風吹倒的電線桿、被大雨沖刷的鄉間小路,不禁讓我想起了過去那段沒有導航、沒有 Google 地圖的日子。那時的我,總是單槍匹馬或與同事兩人一組在嘉義、台南一帶跑客戶,好幾次被困在田間小路上,方向不明,只能靠著直覺與毅力找出路。
正當我沉浸在回憶中，手機響起，是一位剛升任小主管的學員傳來訊息：
「范大，現在的銷售好像能不出門就不出門,能線上介紹就線上介紹方案,都不太喜歡跑客戶面對面,喜歡待在辦公室吹冷氣，這樣怎麼辦呢？」
我笑了笑,回覆他：「現在的銷售員確實是好命多了,他們不是不喜歡出門,而是不喜歡被拒絕、被打槍的感覺啊！」
我接著告訴他,其實銷售的真諦,正是在於那份「One Demo Close」的態度與精神,一次成交的決心與準備。
這也讓我想起了多年前在雲林鄉間的一次拜訪,那次經歷,正好能完整地闡述這種精神。
#判斷力 找出問題的根源
【隱藏的黃金客戶｜田野裡的訂單戰場】
那是個悶熱的午後,雷陣雨一直下不來；看著地圖,我跟技術顧問開車找了很久,終於在一片綠油油的稻田中,發現一家鐵皮工廠。後方竟然還有火車的鐵軌,每15～20分鐘就有一班車轟隆隆過去,我們的Demo都得先暫停,因為實在是吵到連話都聽不清楚。
這家工廠做的包裝機,在全台灣排得上名號；戴著金項鍊、身穿吊嘎的老闆,就坐在塑膠椅上,邊嚼檳榔邊抽菸,看到我們進來交換了名片，熱情地打招呼還問我：「范仔,要不要來一粒？這檳榔很有名喔～」
我笑著婉拒，開始從後車箱把工程師準備好的展示設備：
- 17 吋 CRT 螢幕
- 工作站主機
- 秘密武器：行李箱裡的列表機
你可以想像,我就像是一人電腦公司,全副武裝,這就是我給自己的標準：要成交,就得什麼都帶齊！
#判斷力＿準備120分，表現100分
【銷售應該讓你懂的核心價值】
工廠裡的工程師從來沒看過 3D 設計軟體,當下眼睛發亮、全神貫注。我一邊介紹，一邊看準時機，停下來轉頭對老闆說：「董仔，你的工程師剛剛說這個功能可以省下 40% 的設計時間。」
老闆一開始裝作不在意，繼續邊看報紙邊嚼檳榔，擺手說：「我看嘸啦,你們年輕人弄就好。」
但我知道,一定要讓老闆聽到下面這句：「董仔,你不需要懂實際怎麼運作,但你要知道工程師現在看的是什麼,是你公司賺錢的效率！」
我這句話說完,老闆突然停下咀嚼,轉頭問工程師：「這真的有這麼快喔？」
工程師點頭：「頭仔,我們現在畫2D圖簡單的要畫兩三天,複雜的都要搞到一周, 這個軟體功能真的很強,出圖的時間大概可以省大概50%，也可以減少很多尺寸的錯誤標示,真的可以幫助我省很多時間。」工程師連續講了兩次省時間 !!
我心裡知道，決策關鍵點出現了。
范大叮嚀｜把價值講給「聽得懂的人」聽,也要讓「拍板的人」聽見 !
銷售現場最大的盲點,不是客戶不懂你,而是 -->關鍵決策者「沒有在場」、「沒有在聽」,或「沒有被說服」。
這段 demo 是教科書級的情境：
工程師愛上功能沒用,要讓董事長從**「我看不懂」** → 轉為 「我不能錯過」, 中間靠的就是：
一句話讓他聽懂這是「效率」的生意；
一個舉例讓他看見「省時間＝省成本＝賺更多」；
一段部屬親口講的實話，變成最有說服力的佐證。
B2B 銷售的真相是：不是你多懂產品,而是你能不能讓客戶自己開口說「這對我有幫助」。
下一次你面對董事長、總經理、老闆的時候，請記得~
你不是要讓他看懂技術,你是要讓他看見他的人（他的工程師或他信任的人）已經認同有共識。因為一個點頭的部屬，有時比你一百句解說還管用。
把「技術功能」翻譯成「決策語言」，這就是范大說的：
你賣的不是功能，是決策的底氣。
#判斷力 決策者在乎的是什麼
【列印報價單，響起成交聲】
Demo 一結束,我直接拿出列表機,插上電源,現場「ㄘㄘㄘ」地將報價單列印出來。老闆一看，笑著說：「你在做什麼？」我說：印報價單呀！ 老闆接著說：「這什麼狀況？哪有人做生意這麼快的？！況且，我聽說你們的軟體很貴！」
我說：「董仔 ! 你們家的工程師說這個對他有幫助，那我們就是來解決問題的。看起來技術面沒有問題了就剩下錢的問題了, 不然董仔你需要考慮什麼？如果只是價錢，那我們現在來談。」
於是，我用台語慢慢說服老闆，「今天這樣跑一趟雲林，我跟工程師兩人出門一天對公司來說 ,就是兩萬塊成本。如果照正常一般做生意的流程 : 需要送報價、議價，再來簽約，來回大概需要三次，是不是不划算？這樣啦，現在簽，我便宜你六萬，再送兩天免費課程。」
老闆一愣，吐出嘴裡的檳榔汁後，回我一句：「唉唷，你這小子狠得可愛。好啦來，簽啦！」
我就這樣，當場完成我在參數科技的第一場 One Demo Close。
#判斷力 用數字說服關鍵決策者
這種情境最經典的案例就是買名牌包 : 當一位女性顧客在LV精品店看中一個心愛的包時,那種喜悅的表情是容易察覺的 這時聰明的銷售就會趕緊問:
刷卡還是付現 !
千萬不能讓她回去問老公!! 如果錯失了這個moment 就會錯失這張訂單!!
【Takeaway｜One Demo Close 的 3 個POINT】
這張單，讓我明白：
- Demo 不是 聊天,是成交的工具
你不是來展示產品,是來讓客戶當場「決定」的。你想談價值,就得讓他親眼看見價值。你不準備好 demo,不叫決策者坐下來,就別怪單子跑掉。 - 什麼都帶著,才不會什麼都沒留下
拖車裝電腦、行李箱裝列表機、帶著產品方案價值,這些都是 One Demo Close 的基本。每一次都是最後一次,因為老闆今天如果不被你說服,明天可能就被別人簽走了。 - 讓工程師幫你成交,讓老闆親眼看到「自己人」都有認同有共識
我不是要讓董事長看懂技術,而是讓他看見自己工程師的表情、點頭、認同，那是組織裡最真實的購買線索。
范大金句：
「會成交的業務,不是最懂產品的,是最懂人心的。」
「你可以 demo 一百次才成交一次,
但：一次 demo，當場成交。」這才是你的真正目標
「不怕你話術差，就怕你出門沒帶合約。」
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#第六講_#OneDemoClose
#裝備齊全成交不遠
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