打造菁英銷售的祕密武器──MEDDIC 

(作者:Kevin)

"失敗總有千百種理由，但成功，往往遵循相同的規律。"

你是不是也遇過這種經驗？

客戶熱情地點頭，說對你們的方案「非常有興趣」，隔天卻已讀不回；三個月來天天追進度、改報價、協助提案，最後才發現你接觸的根本不是決策者；或者，眼看都談好了，卻卡在合約流程動彈不得；最慘的是──案子輸了，你卻連為什麼輸都搞不清楚。

阿財，就是這樣被現實修理的其中一位。

他靠著多年銷售經驗、客戶關係與直覺判斷在業界闖蕩，向來自信滿滿。但這次，他耗時三個月經營的大型客戶，最終卻輸給一間他從沒放在眼裡的小公司。原因是什麼？對方有更清晰的流程、找到正確的人、說對了話──簡單說，他們用了一套方法，而阿財靠的，是感覺。

在沒有系統銷售方法論的情況下，銷售就像在打游擊戰。每一場戰役都得從頭摸索，每一張訂單都賭上命運。沒有結構的銷售，效率低、成功率低、可複製性低。更慘的是，你永遠搞不清楚自己到底輸在哪裡。

這，就是為什麼你需要 MEDDIC。

MEDDIC 是什麼？

在面對高競爭、高單價與多決策人的 B2B 銷售環境下，如何讓銷售不再只是憑經驗與運氣，而是以結構化方法驅動可預測的成交？這就是《MEDDIC世界一流銷售技術》的核心價值。

MEDDIC 是一套已被全球眾多企業驗證超過 30 年的銷售準則，幫助銷售團隊聚焦真正有機會的客戶、縮短銷售週期、提升成交率，並建立可複製的銷售流程。以下將從六大核心結構進行完整說明。

一、Metrics（效益衡量指標）

在銷售初期，最關鍵的不是產品功能，而是「數字說服力」。客戶為什麼要買？如果你能把對方的痛點轉化為具體、可衡量的效益指標，就能將抽象的價值具體呈現。

例如：

• 降低 20% 的營運成本
  
  
• 提高 15% 的生產效率
  
  
• 在三個月內提升 NPS 分數至 70 分以上
  
  

這些都是具備說服力的 Metrics，也是讓客戶願意付費的依據。

實戰建議：

• 與客戶一起定義 KPI
  
  
• 探討現況與理想狀態的落差（Gap）
  
  
• 用 ROI 來包裝你的提案，幫助他向上報告與爭取預算
  
  

二、Economic Buyer（經濟決策者）

再好的提案，如果沒有預算決策權者的支持，都只會停留在「提案審核中」。Economic Buyer 是擁有「最終 Say Yes」權力的人，也是能拍板簽字的人。

與經濟決策者對話時，要從「高階視角」出發，談的是企業策略、風險控管與組織效益，而非只是產品功能。

三類典型的 EB：

1. 直接控管預算的主管（CFO / BU Head）
   
   
2. 有最終否決/批准權的 CEO / 業務負責人
   
   
3. 能逆轉決策的關鍵影響者（e.g. 創辦人）

重點技巧：

• 儘早鎖定 EB，避免案子滑到尾聲才發現關鍵人物沒被說服
  
  
• 了解 EB 的 KPI 與挑戰，對準他的語言去說故事
  
  
• 建立「財務語言」的說服模式：你花的不是錢，而是投資
  
  

三、Decision Criteria（決策標準）

客戶選擇供應商的標準不外乎幾個面向：技術能力、價格結構、服務品質、品牌信任與風險控管。

一位頂尖銷售，會主動問清楚以下幾點：

• 貴公司評選供應商的標準是什麼？
  
  
• 誰參與評分？
  
  
• 權重如何分配？價格佔幾％？服務佔幾％？
  
  

銷售策略：

• 讓客戶把你重視的標準「寫」進他們的評估表
  
  
• 用成功案例證明你具備「不可取代性」
  
  
• 持續蒐集競爭對手資訊，調整自己的比稿策略
  
  

四、Decision Process（決策流程）

再好的客戶，如果流程不清楚、節點不掌握，就像開車卻看不到導航圖──可能永遠開不到終點。

三個典型流程：

1. 技術評估（Demo/POC/RFP）
   
   
2. 商務採購（合約談判/議價/付款條款）
   
   
3. 法務審核（合約條文、安全性、責任歸屬）
   
   

常見瓶頸：

• 節慶假期與高層不在導致流程卡關
  
  
• 內部預算轉移或專案優先順序變動
  
  
• 合約條款與資訊安全問題未能及早介入
  
  

解法：

• 主動協助客戶規劃「決策路線圖」
  
  
• 詢問：「接下來需要經過哪幾道流程？會由誰負責？」
  
  
• 與客戶一同設立時程表與節點提醒機制
  
  

五、Identify Pain（找出痛點）

成交的核心永遠是「幫對方解決痛點」，但關鍵不只是知道痛，而是要知道「誰最痛」與「痛點值多少錢」。

痛點的三個層級：

1. 財務層面（高層）：營收下降、獲利不穩、資源浪費
   
   
2. 流程層面（中層）：效率不彰、人力短缺、工具老舊
   
   
3. 生產力層面（基層）：工作繁瑣、使用不便、資料分散
   
   

挖痛技巧：

• 用開放式提問引導（e.g.「你們目前最大的挑戰是什麼？」）
  
  
• 建立信任後，往下追問：「這個問題多久了？如果不解決，會發生什麼事？」
  
  
• 量化痛點（e.g. 每月浪費 200 工時 ≒ $20 萬）
  
  

六、Champion（內部擁護者）

在複雜組織裡，靠你一個人很難成交，必須有「人在客戶端幫你推動案子」。Champion 就是你在客戶端的樁腳。

好 Champion 具備三力：

1. 地位力：能影響內部其他人
   
   
2. 加速力：知道內部流程，能幫你推進進度
   
   
3. 動機力：你的方案若成功，對他本人有加分
   
   

建立關係建議：

• 找出那個最痛、最有想法、最願意幫忙的人
  
  
• 幫他成功，讓他成為內部英雄
  
  
• 教他怎麼幫你做內部銷售（提供說帖、數據與簡報）
  
  

為什麼你的銷售團隊需要 MEDDIC？

1. 提升預測準確性：知道哪些案子是熱的、哪些只是溫的
   
   
2. 聚焦關鍵客戶：把時間與資源投在對的人身上
   
   
3. 建立標準流程：所有人用同一套語言，避免彼此誤解
   
   
4. 有效育成新人：即使沒經驗，也能透過 MEDDIC 快速上手
   
   
5. 推動內部合作：用清楚邏輯與他部門溝通資源需求
   
   

銷售不是成交而已，是幫客戶成功

真正的銷售高手，做的不只是賣產品，而是站在客戶身邊，一起定義問題、解決問題、創造成果。MEDDIC 就是一把銳利的劍，幫你切入複雜客戶的組織迷宮，找到正確的人、用對的方法、談出真正的價值。

當你能熟練掌握這六大構面，銷售就不再只是個人能力，而是變成一門可複製、可管理、可升級的專業系統。

延伸思考：

1. 如果你現在就要導入 MEDDIC，會先從哪一個元素著手？為什麼？
   
   
2. 在你過去失敗的交易中，是否能回溯出是哪個元素沒做到位？
   
   
3. 你的公司有沒有建立「共通語言」來讓銷售與主管對話？是否可以以 MEDDIC 為基礎來優化回報與審查流程？