菁英銷售
煮熟的鴨子還是可能飛| 范大菁英銷售100講 第18講
《 范大的銷售現場｜B2B結案前的三大風險》
(作者:范永銀)
B2B 的銷售不比 B2C立竿見影，合約簽完獎金隔月到帳。每一筆單子跑個半年、九個月，甚至超過一年都很正常；
我們出人出機器花了大半年，拜訪、簡報、Demo、提案、內部協調，結果簽約前被「隱藏的陷阱」絆倒那種痛，業務痛過一次畢生難忘。
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范大提醒：
菁英業務要養成習慣：眼觀四面、耳聽八方，提早發現風險，避免白忙一場。
判斷力｜邁向菁英銷售
在一次課程的下課時間，一位平常態度就很積極的年輕學員，跑來我旁邊問：「范大，我手邊有一個案子，跑了快半年，客戶一直說不錯、主管也點頭，連 POC 都做了。結果簽約前說：『不好意思，我們決定不做了。』這不是開我玩笑嗎？」
年輕學員這天顯得非常無奈，我拍拍他的肩膀說：
「孩子，他沒開你玩笑，這就是銷售的日常。輸給競爭對手還算正常，但更多時候，案子是死在客戶內部的 三個關鍵風險。」
「關鍵風險……？」看他一臉茫然，我就知道他根本沒想到。
【關鍵風險一：客戶不做了】
我一個製造業客戶，前一季還在積極評估導入 ERP 系統，全公司總動員積極為明年IPO做準備，下一季突然喊停。不是內部不好，而是美國關稅連環升，加上川普政策反覆，出口壓力暴增、現金流吃緊。老闆一句話：「所有新專案暫緩。」
更常見的是：沒有踩到老闆真痛點，董事會討論後，「舊的系統還可以用，等景氣好再做。」你的案子就是第一個被砍的。
喊停的理由五花八門，總結就是：「生意好時沒空做，生意差時沒錢做。」結論就是Never，這時銷售必須攤開 Metrics（效益量測指標），直接對 EB（Economic Buyer，決策購買者）說清楚：「為什麼現在非做不可？」「現在不做，會損失什麼？」，實際呈現「不做的成本」。
【關鍵風險二：客戶自己做】
某大企業 IT 部門 50+ 人，我們陪跑半年，需求訪談、Demo外加POC ， 提案全到位。最後窗口一句話：「我們覺得IT部門有很多這方面的技術人才，我們自己開發就好。」
當客戶實際執行一年，系統漏洞百出，最後又回頭找外部供應商，而我們前期的投入，全部都像打了水漂。
菁英銷售要想的是｜
■ WHY
- IT部門人數多,怕老闆覺得外發就好,自己被裁；為了想「爭功」,證 明IT部門行。
- 老闆以為：「人閒也閒著，自己做比較便宜」，更不會被廠商綁住。
■ HOW
- Metrics 思維算清楚 ROI
o How much：外包系統可以省多少／多賺多少？人員投入的成本是多少？
o How soon： 多久回本？未來維護成本？
o How sure： 自己做或外包成功率多高？有 POC／同業佐證嗎？
o How easy：外部已有大量成功案例，找人容易，學習曲線也短。 - 培養新的 Champion（擁護者）
AI時代別以為什麼要自己來,事實是：成功不一定你行,失敗鍋一定你背。培養新的擁護者或幫擁護者 Champion 看清楚：哪些能在內部做（小規模、低風險、可控），哪些必須交給外部專業（高風險、大投資、牽涉戰略）。
不是什麼都自己做,風險太高。 當他理解這點,就會主動站到你這邊。
【關鍵風險三：預算被搶走】
在西門子時，我們有個自動化專案已談到簽約，最後客戶總公司突然轉換方向：「把預算轉去做雲端數位轉型與 ESG」。單子就這樣從我們眼前飛走。
菁英銷售要想的是｜
■ WHY
公司總預算有限，每個部門的專案都彼此「爭食同一塊大餅」，這就像 Netflix 面對的競爭，不是只有 HBO。Netflix 前執行長Reed Hastings說：「我們真正的競爭對手是睡眠、各種娛樂，甚至遊戲；誰搶走觀眾的時間，我們就會損失業績。」
B2B 也是一樣：你不是只跟競品比，而是跟所有在搶預算的專案，比如AI／大數據／ESG／雲端……等。
#搶你預算的不只是競品 #知己知彼
范大告訴你｜菁英銷售一定要做的三件事
- 盡早建立高層關係培養決策購買者 EB／CFO／策略長高階的關係，盡快拿到內部情報：
• 誰在搶錢？
• 預算何時分配？
• 決策窗口何時關？ - 用數據證明Metrics 量測指標 & ROI
除了證明「值得投資」，更要證明「比其他案子更值得投資」。
用 Metrics 算清楚：回收期、現金流、風險，讓 ROI 一目了然。 - Why Now：為什麼一定要現在？
非做不可，而且現在做最值得，還要讓高層看到「晚做很貴」。
用 Cost of Delay（延遲成本） 把「不做的損失」算清楚：
- Cost of Delay（每月）＝ 每月可新增收益 ＋ 每月可節省成本 － 延遲造成的額外損失
- 例：若每月可增益／節省合計 500 萬，拖延一季＝少賺 1,500 萬。
回收期（月）＝ 投資額 ÷ 每月淨效益 - 提前一季＝提早三個月回本。
Why Now 四字訣：快限變積
- 快 : 先機不等人，越快做越能搶到市場位置。
- 限 : 預算有截止，錯過財年或核銷時點就要等下一輪。
- 變 : 環境天天變，關稅、法規、供應鏈風險只會增加。
- 積 : 越早開始越能累積數據與經驗，複利效應最划算。
會議三句話（面對高層）
- 「為何這案是對的」：ROI、回收期、同業基準。
- 「為何由我們做」：能力、風險控管、成功案例。
- 「為何要現在做（Why Now）」：Cost of Delay（延遲成本） 、競爭窗口、財年時點。
破解風險工具表
- 風險一：不做了 → 三個月內務必見到決策購買者 EB，用 Metrics 綁到老闆 KPI，讓案子變成「不做會出事」。
- 風險二：自己做 → 用 POC／ROI 做「自建 vs 外部」對比；培養新的或更多擁護者Champion,展現「內部做與外部做」的風險分界線。
- 風險三：預算被搶走 → 提早連上高層拿情報；用 Metrics／ROI 打贏價值戰；用 Why Now／延遲成本 CoD 逼出時程。
口訣（給團隊）
高層線、ROI算、Why Now
- 高層線：提早結識 決策購買者EB/CFO/策略長，掌握預算與時程。
- ROI算：用 Metrics 打贏「價值戰」。
- Why Now：用延遲成本CoD 把決策時間點往前推，越早做越賺；越晚做越貴。
Takeaway｜菁英銷售怎麼想
銷售菁英：提前檢查、拆掉陷阱；寧可自己早早放掉，也不要最後被客戶放掉。
- 沒有踩到客戶真正痛點，案子就會被放掉；
- 沒有算清效益量測指標Metrics，案子就會被抽掉；
- 沒有高層擁護者Champion，案子就會被擋掉。
■ 從「痛點」到「ROI」到「Why Now」，每一步都可能決定案子是守住還是飛掉。
■ 從「不做了」到「自己做」到「預算被搶走」，每一種風險都要提早迴避。
范大總結：
- 功能能比，規格能改，價格能砍，預算能拆。
- 風險若不看見，就會跌倒；關鍵若不提前，就會動搖。
真正的對手不是競爭對手，而是所有在爭同一塊餅的人。
#AI時代職場三力 #判斷力 #承諾是假的合約才是真的 #結案前的死亡陷阱 #B2B
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