頂尖菁英銷售建立採購規格| 范大菁英銷售100講 第19講

(作者:范永銀)

決策標準：規格不是天降神諭，是人寫的

我在 HP 時代，常有經銷商興奮跑來告知：
范大，「我剛看到一個公告，規格看起來不錯應該可以做，我來報備一下！」 我反問：「規格是你寫的嗎？」
「不是，我剛剛在公告上看到的。」
我語重心長地說：「你要小心，這種案子標的時候很危險。」
他卻滿臉疑惑：「怎麼會？」
我提醒他：
「因為規格是對方寫的,裡面有很多隱藏在文字下的功能和細節你做不到。
如果你硬要拿,不只要花很多精神和金錢,甚至還可能變成你苦難的開始。」

范大給銷售的關鍵二選一：

• 放棄，因為放棄有時也是一種勝利
• 影響規格，把你的強項寫進去，才有可能贏。

#不要怕放棄 #寧可自己放棄也不要被客戶拋棄

范大實戰｜常見的決策標準（Decision Criteria）

一般來說，客戶的決策標準分三類：

1. 技術規格：架構、整合、安全性、學習曲線、擴展性。
2. 財務規格：導入風險、所需時間、付款條件、人員成本、ROI。
3. 供應商規格：品牌價值、產業經驗、技術支援，講白點就是「門當戶對」。
   
   

當銷售認知不清，就可能遇到以下三種狀況：

• 淪為價格戰。
• 成為陪標者。
• 浪費有限資源。
  

用生活中常見的案例，就像買車前，你一定會列好清單：

• 規格（馬力、安全性、配備）。
• 廠牌（品牌形象、售後服務）。
• 價格（購車價、維修費、二手價）
  

B2B 的銷售也是如此，會有不同的因子相互牽制；但我們可以把握的是規格，甚至要想辦法影響。
#頂尖銷售不自困

范大的頂尖銷售之道｜思維的四層升級

在 B2B 戰場上，最讓人頭痛的場景之一就是：
拿到一份標書或客戶需求規格書，翻開一看，發現規格被寫死了。這時候，怎麼辦？

第一層：照單全收 → 硬拚價格

多數銷售會選擇硬標。
被動照單全收，最後被砍到見骨，或淪為陪標。
范大提醒｜這是最低層次的打法：規格不是你訂的，你卻照著玩。
Action：
在決定投標前，先問自己：「這是我擅長的戰場嗎？」
如果規格全是對手的優勢，你再努力也只是陪跑。
除非你把它當作練兵或建立關係，否則應該謹慎選擇。

第二層：懂得取捨 → 規格不利時，放棄是上策

菁英銷售知道，當規格完全不利時，硬拚不僅浪費資源,還會拖垮團隊士氣。所以有時候「放棄」，也是一種勝利。
范大提醒｜守住資源，比陪標消耗更重要。
Action：
設定「Stop-Loss 清單」：

• 當勝率低於三成時，果斷退出。
• 把時間和資源留給更值得的案子。
• 領導力的展現，「這案子暫停，但我們有了寶貴的經驗，下一次換我們主導規格。」
  
  

第三層：影響規則 → 提前把強項放進規格

更高階的銷售不會等標案公告才開始，而是提前滲透，影響客戶的決策標準。 將自己的強項，悄悄列入客戶的需求清單。
范大MEMO｜上醫治未病，菁英銷售預測標案。
Action：

• 在售前階段，安排 POC（概念驗證）或小型專案，讓客戶看到數據優勢。
• 在 workshop 裡教育客戶：「這個功能／指標，會讓 ROI 更清楚。」
• 多問：「如果把這條標準加進去，對公司有沒有幫助？」 → 讓客戶自己發現。
  

第四層：改寫規則 → 從功能導向到價值導向

菁英銷售主動 改寫規則。
不是等著比功能，而是把討論層次拉高，變成比 ROI、比完整度、比願景與信任。
范大提醒｜ 當規則被改寫，你就從「參賽者」變成「規則制定者」，對手甚至連比賽資格都沒有。
Action：

• 拉高規格：從「要不要這個功能」→「這個方案能帶來多少投資報酬？」
• 帶老闆看願景：直接問「三年後，你希望公司的模樣？」再對應解決方案。
• 用信任取代價格：讓客戶相信「選你」不是因為便宜，而是因為低風險、高保障。

#層層突破 #跨級思考

先勝後戰：三個 Why + 五個Ｑ

孫子說過：「勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。」

三個 Why：

• Why Buy？（為何買?痛在哪？）
• Why You？（為何找你？）
• Why Now？（為何是現在？）
  

五個Q（問題）：

1. 痛點是否清楚？
2. 方案能解決多少？剩下怎麼補？
3. 是否具備 No.1、Fast One、Only One？
4. 擁護者Champion 的影響力，比對手強嗎？
5. 主導權在誰手上？
   

范大提醒｜先看清楚答案，再決定是否投入。

案例：科睿唯安專利資料庫，五倍速度，改寫遊戲規則

S – 情境

我在科睿唯安任總經理時，公司有個全球專利資料庫 Derwent Innovation 德溫特世界專利索引。
它是全球搜尋各國專利最快、最準確的資料庫，價格也最貴。
市面上競爭對手很多，功能看來相似，但實際價值大不同。
當時，市場已經快變成紅海，大家都在拚報價。

T – 任務

銷售挑戰：如何讓客戶相信差異性，將「速度」與「獨特檢索法」這兩個優勢，變成決策標準。

A – 行動

• 我要求銷售每次簡報必須 Demo，讓客戶親眼看到我們的查詢速度比別人快五倍。
• 展示 德溫特獨特檢索法，證明我們比對手更精準。
• 在 workshop 裡反覆教育客戶：「快五倍、更精準」= 研究效率 + 成本優化。
• 每次拜訪都要提，潛移默化成客戶的口頭禪。
  

R – 結果

客戶在決策會議上，把「必須具備五倍速度的專利檢索能力」寫進決策標準。
這條一旦寫進去，對手完全無法滿足，只能自動退出。
我們的產品立即成為唯一合格的選擇。
范大心法：不要比功能，要讓「數據化的價值」變成硬性標準。
#STAR架構 #進階版銷售

Takeaway｜預備升級

在這一講，我們先打下基礎：

• 你知道了三種規格類別：技術、財務、供應商。
• 你掌握了四層升級思維：照單全收 → 懂得取捨 → 影響規則 → 改寫規則。
• 你看到了科睿唯安專利資料庫案例，學會怎麼把「數據化的價值」寫進決策標準，讓對手出局。
  

這只是序章，因為商戰現場，你還會遇到更多不同場景：

• 當產品容易被比價時，怎麼靠 方案打包 改寫規格？
• 當上下游都有隱性規則時，怎麼靠 速度優勢 快速拿單？
• 當你的產品不一定最強時，怎麼靠 願景和示範工廠 說服客戶？
• 當對手亂砍價時，怎麼靠 價值觀共鳴 化解低價擾亂？
• 當全世界都在談 AI 時，怎麼靠 Business AI 建立護城河？
  
  

這些真實案例，我會在第20講逐一展開，用 STAR 框架 完整拆解，讓你看到：

規格不是神諭，它永遠可以被你影響，甚至改寫。

#AI時代職場三力 #判斷力 #銷售力
#當機立斷 #沉沒成本 #開規格的是誰